28/04/2020
Peter Desmyttere

Op de hoogte blijven van nieuwe artikels?

Stuur mij de maandelijkse e‑nieuwsbrief

De meest voorkomende verdienmodellen

Terwijl prijszetting vertelt hoe een product of dienst haar prijs krijgt, vertelt een verdienmodel hoe een bedrijf écht zijn geld verdient. Of anders gesteld: via welke inkomstenstromen de omzet van een bedrijf tot stand komt. En dat proces kan variëren van kinderlijk eenvoudig tot behoorlijk ingewikkeld. In dit artikel schets ik de meest voorkomende verdienmodellen. In een wereld die razendsnel veranderd worden verdienmodellen constant op de proef gesteld. Je moet absoluut contine je huidige verdienmodel analyseren op haar duurzaamheid en efficiëntie. Maar evengoed moet je out-of-the-box durven denken, door nieuwe verdienmodellen te verkennen. 

Marge op de verkoop

Een verdienmodel voor elke ondernemer die producten maakt of koopt, om ze vervolgens terug te verkopen aan tussenhandelaars of eindgebruikers. De omzet in dit verdienmodel is de som van de verkoopprijs van elk verkocht product, en het rendement bestaat uit de som van de marge die op elk product wordt behaald. Hoe meer producten worden verkocht, hoe groter de omzet. En hoe groter de marge op elk individueel product, hoe groter de totale brutomarge van het bedrijf. Je moet dus voldoende stuks verkopen aan een voldoende hoge marge om van dit verdienmodel een succes te maken.

Uurtje-factuurtje

Dit is het meestgebruikte verdienmodel bij dienstverleners. Ze maken een inschatting van het aantal uur dat ze gaan spenderen aan de opdracht, en maken de klant een prijsopgave die het aantal uur vermenigvuldigt met de basisuurkostprijs. Een variant is het werken in regie, waarbij men de klant op losse uurbasis factureert. Het grootste voordeel van dit systeem is de eenvoud, terwijl het grootste nadeel de beperkte schaalbaarheid is. Je kunt een uur immers maar één keer verkopen per dienstverlener en per klant. Een belangrijk evenwichtspunt in dit verdienmodel is de verhouding tussen omzet en kosten. Omdat ‘één uur dienstverlening’ meestal niet kan opgesplitst worden in kosten en marge, is het belangrijk om voldoende uren te verkopen aan een voldoende hoge prijs om de gewenste omzet en marge te behalen.

Commissie

Dit is een typisch resultaatsgebonden verdienmodel (no cure no pay). Vastgoedmakelaars werken al tientallen jaren volgens dit verdienmodel, waarbij ze een commissie (een percentage) op de verkooprijs ontvangen van de verkoper. Maar er duiken steeds meer boeiende varianten op: zo verhuurt Zoef.com duizenden producten en diensten van derden (variërend van privévliegtuigen tot een biertap) en ontvangt per transactie een commissie. Of denk aan Tesla, dat haar klanten 1.000 dollar betaalt wanneer ze iemand anders overtuigen om ook een Tesla te kopen. Een commissie kan immers ook uit een vast bedrag bestaan. Commissie als verdienmodel wordt ook volop gebruikt in de veilingwereld. Veilinghuizen, notarissen (openbare verkoop van woningen) en verkoopsites als eBay zijn bekende gebruikers van het biedingmodel. Zij brengen vraag en aanbod op een fysieke (bv. een veilingzaal) of op een online (bv. een website) plaats bij elkaar, en verdienen geld wanneer een transactie tussen beide partijen plaatsvindt. Het totaal van hun omzet bestaat uit de som van alle percentages die ze op de verkoop nemen.

Freemium

‘Freemium’ is een samenvoeging van free en premium. De klant krijgt het basisproduct gratis ter beschikking, maar betaalt vervolgens voor een betere of meer uitgebreide versie van uw product. Bekende voorbeelden zijn LinkedIn of Spotify. Je kunt zeer snel instappen in hun dienstverlening, zonder ook maar één eurocent te betalen. Maar zodra je zin krijgt naar meer, moet je betalen. Dit verdienmodel is ideaal wanneer je producten of diensten met een lage instapdrempel verkoopt of wanneer je denkt dat je voldoende gebruikers kunt upgraden naar betalende diensten of producten.

Upselling

Denk je spontaan ook aan de printer die je voor een prikje kocht, terwijl je later een klein fortuin betaalde voor de exclusieve cartridges? Ook softwarebouwers maken steeds vaker gebruik van dit verdienmodel. De software zelf wordt dan relatief goedkoop verkocht, waarna er (dik) verdiend wordt op aanvullende diensten als financiering, onderhoud of helpdesk. Een ander voorbeeld is Ryanair, dat excelleert in het verkopen van tickets aan superlage prijzen, terwijl het bedrijf hyperrendabel is. Hun lage instapprijs vullen ze aan door het verkopen van dure extra’s, en door te profiteren van horecaopbrengsten op de luchthavens. Deze luchtvaartmaatschappij verdient niet zozeer zijn geld met het verkopen van zoveel mogelijk vliegtickets maar door zoveel mogelijk mensen op luchthavens af te leveren en naar horecagelegenheden te sturen.

Lenen (verhuur & lease)

Dit verdienmodel maakt serieus opgang, omdat het logisch klinkt om niet meer alles meteen aan te kopen wanneer het gebruik ervan beperkt is. Zo kan het goedkoper zijn om een vakantiewoning of gereedschap te huren, of interessanter zijn om een bedrijfswagen te leasen. Ook voor de inrichting van kantoren wordt steeds vaker het verhuurmodel gebruikt. Tegen betaling geeft de verhuurder dan het recht om de goederen te gebruiken voor een bepaalde periode. Het voordeel voor de klant is dat hij niet hoeft te investeren in de aanschaf. Autoverhuurders als Luxauto of Dockx hebben op dit verdienmodel hun business gebouwd, net als Huurland dat zich specialiseert in het verhuren van bouwmateriaal. Maar lenen kan ook in niet-traditionele sectoren. Zo kan je bij Lena (een kledingbibliotheek) voor een bepaalde periode kleding lenen, aan een instaptarief plus een vast bedrag per maand.

Abonnement

Een verdienmodel op basis van abonnementen is zeer bruikbaar wanneer je diensten of producten verkoopt die op regelmatige basis afgenomen kunnen worden. Denk hierbij aan software, tijdschriften en kranten, een verzekering, telefoon- of internettoegang, een verplaatsing via bus of trein, .… Tegen een vastgelegde prijs bied je de klant dan toegang tot het product of dienst, gedurende de duurtijd van het abonnement. De softwarewereld is misschien wel de sector waar de grootste omslag naar abonnementen wordt gemaakt, na jaren van aankoop en installatie van software. Cloud computing en SAAS (Software As A Service) zijn helemaal gebouwd op het abonnementenprincipe waarbij users betalen voor het gebruik van de software, niet voor de aankoop.

Licentie

Een licentiemodel kennen we dan weer van films, series, foto’s of video’s, muziekstukken, … die onder auteursrecht vallen. Licentienemers krijgen dan tegen betaling het recht om een product (waarop de licentiegever het intellectueel eigendomsrecht heeft) commercieel uit te baten. Als marketingbureau maken wij bijvoorbeeld regelmatig gebruik van grafische ontwerpen voor onze content marketing die we in een cataloog van (internationale) grafische ontwerpers vinden. Voor een bepaald bedrag mogen we hun creatie dan onder bepaalde omstandigheden (bv. geen wijzigingen aanbrengen) gebruiken.

Lidmaatschap

Dit verdienmodel is gebouwd rond het verkopen van lidgelden, die de gebruiker een bepaalde waarde of dienstverlening in ruil geeft. Bekende voorbeelden zijn de sportclub, de politieke partij, de businessclub of de fanclub. Als dienstverlener zet je een bepaalde kostprijs tegenover het lidmaatschap, en de gebruiker betaalt op periodieke basis (bv. jaarlijks) voor het gebruik van je dienstverlening.

Gebruik en verbruik

Dit verdienmodel is ideaal wanneer het gebruik van je producten of diensten wel courant, maar toch moeilijk te schatten is. Voorbeelden zijn het verkopen van water, gas en electriciteit. Maar denk ook aan het rekeningrijden op autostrades, aan het verkopen van commerciële adressen door adressenbrokers of aan boekhoudsoftware dat factureert volgens het aantal lijnen dat de klant gebruikt. Het werkelijke verbruik van je product of dienst wordt dan gemeten en in rekening gebracht. Niet zelden wordt er eerst een basiskost vastgelegd en wordt het verbruik als extra in rekening gebracht. Een mooie case van dit verdienmodel is The Cloakroom, een concept waarbij mannen per koerier een kledingbox ontvangen, de kleding thuis kunnen passen en indien nodig gratis retourneren. De frequentie wordt bepaald door de klant en je betaalt enkel voor de kledingstukken die je houdt. Een ander voorbeeld uit de kledingsector is Mud Jeans, dat consumenten de mogelijkheid biedt om spijkerbroeken te leasen voor een bedrag per maand. Als de broek retour komt en nog goed is, dan wordt die gereinigd en verkocht. Zo niet, dan wordt de broek naar leveranciers van garens gestuurd om de grondstof te hergebruiken.

Advertenties

Zowat iedereen gebruikt Google of Facebook, maar niemand krijgt een factuur voor het gebruik van deze wereldbekende digitale dienstverleners. En toch genereren beide bedrijven een gigantische cashflow en zetten ze fenomenaal veel geld om. Dat geld komt niet van de gebruiker maar van adverteerders die visibiliteit ’kopen’ op de platformen van deze online spelers. Ze verdienen dus geen geld met hun kernactiviteit, maar wel met het valoriseren van de klantendata via advertenties. Belangrijk bij dit verdienmodel is dat er veel bezoekers op het digitaal platform komen en dat aan adverteerders bewezen return op de advertenties (veel clicks en een hoge conversie) geboden wordt.

Subsidies

Subsidies, giften en sponsoring vormen een belangrijk deel van de inkomsten bij heel wat bedrijven uit de non-profit sector. Zo fel zelfs, dat het verdwijnen van de subsidies het voortbestaan van het bedrijf of project in gevaar brengt. Maar ook bedrijven uit de klassieke zakelijke sfeer maken gretig gebruik van subsidies als extra inkomstenmodel. Soms éénmalig, maar niet zelden op een structurele basis.

Rente

Voor banken zijn rente-inkomsten het fundament onder hun businessmodel. Maar er zijn nog andere sectoren waar inkomsten uit rente een deel van het verdienmodel uitmaken. Een mooi voorbeeld is Media Markt. Zij verdienen geld door de constructie van een derdenrekening voor gelden die toekomen aan leveranciers. Bij verkoop komt het deel van de leverancier op een derdenrekening te staan, dat pas na drie tot zes maanden wordt overgemaakt aan de desbetreffende leverancier. De rente die maandelijks wordt gevangen op de derdenrekening komt toe aan Media Markt.

 

Herken je jouw huidige verdienmodel in deze reeks? En levert het op een efficiënte manier zo veel mogelijk geld op? Wat ook je (ideale) verdienmodel is: het gaat er om wat je uiteindelijk overhoudt aan de gerealiseerde omzet. Tot slot: durf jezelf ook te challengen op vlak van je verdienmodel. Hoe? Door jezelf de vraag te stellen of je in je businessmodel geen nieuwe verdienmodellen kunt integreren.

Andere artikels over Marketingstrategie

Deze website gebruikt cookies om u de best mogelijke ervaring te bezorgen.Disclaimer & policy