9 marketingtechnieken voor méér leads

Elke sales geörienteerde organisatie heeft een continue instroom aan leads nodig. Ze zijn de brandstof voor inside sales, account managers, vertegenwoordigers, webshops of web-applicaties. Zonder nieuwe leads droogt de sales pipeline op, stijgt de druk op marketing en laten verkopers zich verleiden tot (onrendabele) koude prospectie. In disartikel beschrijf ik 10 concrete technieken waarmee KMO’s via moderne marketing een permanente stroom leads kunnen genereren. Ze focust niet eenzijdig op online advertising (dé uitverkoren techniek van vele digitale bureaus) maar presenteert een multimediale aanpak op vlak van lead generatie. Het artikel besluit met een overzicht van interessante tools voor lead generatie en lead management.

Het proces van behoefte tot lead

Het genereren van nieuwe klanten is het fundament onder een gezond en duurzaam marketingbeleid. Daar is zowel elke ondernemer of marketeer het mee eens. Maar nieuwe klanten komen nooit zomaar binnenvallen. Er ontstaat immers een bijzonder aankoopproces zodra iemand een behoefte heeft in een product of dienst. Die persoon zal misschien referenties bij vrienden of familie vragen, een Google-zoekopdracht opstarten of zal aangetrokken worden door je advertentie. Een lead is dus altijd een eindpunt van een zoekproces, waarbij jij dé uitverkoren partij of één van de gekozen partijen wordt. Lead generation marketing is de verzamelnaam voor alle acties die jouw bedrijf of merk tijdens dat proces onderneemt opdat je in de shortlist van de ‘behoeftige’ belandt. Leads krijg je dus niet zomaar, je hebt er een uitgekiende en consistente marketingstrategie voor nodig.

Wat zijn leads?

Een lead is een kwantificeerbare en meetbare actie van een prospect in functie van een deal. Ze zijn dus in een getal uit te drukken (bv. we hebben maandelijks 100 leads nodig) én ze zijn meetbaar. Dat laatste is super belangrijk omdat meten en bijsturen integraal deel uitmaakt van een lead generation strategie.

Veel voorkomende soorten leads bij KMO’s zijn:

• Boek een afspraak
• Vraag meer informatie
• Start een proefperiode
• Schrijf in voor een event
• Kom naar het verkooppunt
• Boek een demo

Dit zijn voor mij géén voorbeelden van leads:

• Volg ons via sociale media
• Schrijf in voor de nieuwsbrief
• Lees een artikel
• Volg ons webinar
• Download een e-boek
• Stuur door naar een vriend

De eerste lijst zijn uitingen van een concrete aankoopbehoefte en kunnen bij veel KMO’s als een lead worden beschouwd. Wie een afspraak maakt, een proefperiode opstart en een bezoek brengt aan het verkooppunt, die heeft bijna zeker een aankoopbehoefte en heeft jouw bedrijf op zijn radar staan.

De tweede lijst zijn eerder call-to-actions binnen een marketingprogramma, maar nog geen leads. Ze zijn met andere woorden nog niet rijp om in een verkoopmodus te stappen. Ze moeten nog wat verder ‘rijpen’ in het marketingprogramma. Hun aankoopbehoefte is nog niet concreet genoeg.

Het AIDA-model is één van de vele technieken om de plaats van marketingacties ten opzichte van concrete aankoop te visualiseren. Hieronder zie je de meest elementaire voorstelling van een marketingtrechter waar bewustwording (awareness), interesse, verlangen en actie elkaar opvolgen in het aankoopproces. Voor een aankoop van een wagen zou een lead proces er als volgt kunnen uitzien:

• Bewustwording: artikelen lezen over nieuwe wagens
• Interesse: informatie opzoeken van een bepaald type wagen
• Verlangen: een simulatie op een website maken
• Actie: een proefrit aanvragen bij een autodealer in de buurt => dit is een lead

Je leest het: leads zijn het sluitstuk van een uitgekiend voorprogramma. In elke voorgaande fase van het marketingproces zal je aanwezig moeten zijn, opvallend en aantrekkelijk moeten zijn én de prospect naar het volgende aankoopproces moeten begeleiden.

9 marketingtechnieken die leads genereren

Dé lead generation techniek bestaat niet. Je zal altijd een combinatie van technieken nodig hebben om voldoende leads te genereren. Enkel op die manier ben je zeker dat je het volledige ecosysteem van je verschillende doelgroepen bestrijkt. Zet je al je energie in op het creëren van leads via Instagram? Dan bereik je enkel je Instagram-volgers en blijf je onbekend (en onbemind) voor alle anderen. Ga je voluit voor advertenties op Google (SEA of Google Adwords)? Dan bereik je enkel diegene met interesse en/of verlangen die geen aversie voor online advertenties hebben. De kracht van een goed lead generation marketingbeleid schuilt dus in een combinatie van marketingtechnieken op verschillende media én die verschillende types prospects aantrekken.

De meest aanbevolen lead generation technieken voor KMO’s zijn:

• Nieuws op de website. Dat is een plaats waar je op regelmatige basis nieuws over je producten, diensten of sector brengt. Dit artikel is een voorbeeld van een nieuwswaardig artikel op een website. Nieuwsartikelen zijn krachtige lead generators. Ze trekken bezoekers aan via Google, wekken vertrouwen in de hand en ze zijn omringd door call-to-actions en lead generators zoals formulieren, chat knoppen of telefoonnummers.    
• Landingspagina’s op de website. Landingspagina’s zijn plaatsen op je website die vanuit het oogpunt van een welbepaalde zoekopdracht in Google zijn geschreven. Zo zal de zoektocht naar een digitaal marketingbureau op Google je doen landen op deze pagina, die louter is geschreven voor deze bedoeling. Ze is vanuit de gewone navigatie op onze website niet bereikbaar. Landingspagina’s zijn bijzondere belangrijke aanvullingen op de commerciële pagina’s en nieuwspagina’s op je website. Bevat je website deze 3 types pagina’s op een professionele manier? Dan is je website een lead machine.
• Doelgroepgerichte pagina’s op je website. Een interessante aanvulling om hoog te scoren in Google én om leads aan te trekken is het publiceren van pagina’s die specifieke doelgroepen aanspreken. Zo is het artikel ‘Marketing voor SAAS-bedrijven’ op onze website helemaal geschreven rond de problematiek van bedrijven die SAAS-software op de markt willen zetten.  
• Downloads op je website. Downloads zijn downloadbare interessante en informatieve documenten op je website. Veel voorkomende voorbeelden van downloads zijn checklists; whitepapers en e-boeken. Downloads worden door Google zeer snel opgenomen (en geïndexeerd) en hoog in de zoekresultaten geplaatst. Zo leidt de veel gebruikte zoekopdracht ‘Checklist voor het schrijven van een marketingplan’ naar deze pagina op onze website waar de checklist te downloaden is. Prospects gaan vervolgens aan de slag met ‘jouw’ document en zullen je hoog op de shortlist plaatsen als ze concreet naar een aanbieder op zoek gaan.
• Marketing Automation. Deze vakterm staat voor een serie één-op-één mails die iemand krijgt na een download of een registratie op een website. Na de download ontvangt die persoon dan in een vooraf bepaalde sequentie extra informatie of links naar informatie die hem/haar ‘opwarmen’ tot lead.
• Retargeting. Je herkent het vast en zeker wel: na een bezoek aan een website of webshop krijg je enige tijd later een advertentie van het bekeken product te zien op je Facebook-profiel of in een banner wanneer je een nieuwssite bezoekt. Na elk bezoek op een website worden immers cookies ingezet om je te kunnen volgen op het internet. Het is voor adverteerders daarom een koud kunstje om te proberen je continue te stimuleren op weg naar een concrete lead.
• Search Engine Advertising (SEA). Scoor je (nog) niet op een organische manier in Google wanneer prospects een relevante zoekopdracht ingeven? Dan is het opportuun om een Google-Ad te plaatsen in de lijst met zoekresultaten. Die staan steevast bovenaan de lijst. Ze linken meestal naar een landingspagina op de website waar een ‘lead generator’ zoals een formulier, een chat knop of een telefoonnummer staat.
• Social Media Advertising. Is je social media community té klein om leads te genereren? Dan is het nuttig om social ads in te zetten. Op basis van een uitgekiend algoritme zal Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter of YouTube vervolgens je advertentie plaatsen op het profiel van potentiële klanten. Net zoals bij SEA is het aangewezen om die advertenties zo gericht mogelijk te maken én ze te linken naar een landingspagina op je website.
• Mond-tot-mond reclame. ‘De beste reclame is mond-tot-mond reclame’ luidt het spreekwoord. Zorg er dan ook voor dat je tevreden klanten als lead generators gebruikt. Stimuleer ze om quotes of reviews te geven, om mond-tot-mond reclame te maken, … om leads te genereren. Hoe? Vraag hen op-de-man-af om een review op Facebook of Google te schrijven. Schrijf zelf een review op je website en vraag de klant of je die mag plaatsen. Geef een ‘vertel-een-vriend’ bon mee aan klanten. In dit artikel lees je meer tips om van je klanten ambassadeurs te maken.

Ik gaf het bij het begin van dit artikel al mee: de kracht zit in de combinatie. Ga dus niet over één nacht ijs bij het opzetten van een lead generation strategie. Integreer je verschillende lead generation technieken tot je een gesmeerde machine hebt die 24/7 en het ganse jaar door leads genereert voor je bedrijf. Hieronder zie je een vertaling van de beschreven technieken in een marketingtrechter op basis van de RACE-theorie, een alternatief voor de AIDA-benadering.

Ben je enthousiast geraakt na het lezen van dit artikel, maar ontbreekt het je aan kennis of tijd om voldoende leads te genereren, om een lead generation strategie op te zetten of om je marketingbeleid in haar geheel naar de praktijk te vertalen? Doe dan een beroep op een marketingbureau zoals Desmyttere. Wij hebben diverse marketeers in huis die de marketingacties voor klanten uitvoeren. Lees meer over onze marketing management dienstverlening.