Geef alleen korting als je er zelf voordeel bij hebt

Kortingen zijn interessante marketingspeeltjes waarmee je klanten lokt en moeilijke orders binnenhaalt. Maar helaas worden die kortingen vaak om de verkeerde reden toegekend en worden ze helemaal niet gebruikt als strategisch wapen. Kortingen zorgen niet zelden voor een onontwarbaar kluwen in het prijsbeleid van KMO's, zetten druk op de marge én ze creëren een verkeerde perceptie wanneer je marketingverhaal rond kwaliteit en meerwaarde is gebouwd. Met kortingen moet dan ook zeer omzichtig worden omgegaan. In dit artikel geef ik graag enkele concrete alternatieven voor het systeem van de platte korting. 

Dit zijn ‘foute’ beweegredenen om kortingen toe te kennen:

• als de concurrent korting geeft moeten we altijd volgen
• klanten kopen alleen als ze korting krijgen
• als op onze offerte geen korting staat, verliezen we ze zeker
• we zijn een klein bedrijf dus hebben we korting nodig om de verkoop te stimuleren (onze kwaliteit alleen volstaat niet)
• nieuwe klanten vragen altijd korting

Kortingen en promoties kunnen zeer nuttig zijn, maar er is wel één gouden regel: geef nooit korting zonder dat je er zelf voordeel bij hebt. Je wint pas met kortingen als de klant daarna klant blijft. 

Concrete technieken om te spelen met korting én zelf te winnen:

• Geef korting op minder roterende producten en behoud volle marge op je beste producten.
• Geef enkel korting in dalperiodes. Weinig vraag = korting. Voldoende vraag = geen korting.
• Koppel korting aan volume. Hoe méér je koopt, hoe groter de korting.
• Geef korting voor snelle kopers (vroegboekkorting, early bird ...).
• Koppel korting aan kwaliteit (geef bv. korting op producten die de vervaldatum bijna hebben bereikt).
• Koppel korting aan specifieke doelgroepen (nieuwe klanten krijgen bv. meer korting dan bestaande klanten).
• Beloon klantengetrouwheid (bv. 10 aankopen = 10% korting bij de 11e aankoop).
• Doe je klanten terugkomen: geef een directe korting bij de volgende aankoop. Of geef korting als je klant meteen een nieuwe reservatie of opdracht plaatst.
• Maak packs (zoals een menu in het restaurant) en stimuleer meerverkoop.
• Maak verschillende versies van je product, en doe aan upselling. Voorbeeld: neem een abonnement van drie maanden en krijg 5% korting, neem er een van een jaar en krijg 20% korting. Dit laatste is leuk voor de klant, maar vooral zeer interessant voor de ondernemer, want het engagement van de klant is groter: hij of zij blijft langer. Hierdoor bespaar je ook op administratieve kosten.
• Doe klanten meer kopen en geef korting bij aankoop van een tweede of derde product.
• Geef tijdelijk véél korting op het volledige assortiment (solden, uitverkoop ...) waardoor het aanbod ‘dwingender’ wordt en je meer klanten lokt. Wie een zomer lang kortingen biedt, zal geen klanten motiveren.  Wie aankondigt dat er in het eerste weekend van juli monsterkortingen zijn, zal klanten prikkelen en het gevoel van een ‘buitenkansje’ geven. Voorbeeld: Een juwelier gaf gedurende één weekend hoge korting op zijn oude voorraad. Hierdoor kreeg hij klanten over de vloer die anders zijn winkel niet binnen durfden stappen. Nieuw cliënteel dus. Bovendien verkocht hij dat weekend ook een groot deel van zijn nieuwe collectie.
• Koppel korting aan een bepaald bedrag of aankoopvolume.
• Geef korting wanneer je een nieuwe klant werft dankzij een bestaande klant (bv. een tell-a-friend actie waarbij u 10% aan de nieuwe én de bestaande klant geeft). Zo maak je van de bestaande klanten ambassadeurs.